一路“黔”行的“小東北”
——記貴州公司遵義項目營銷總監楊延明
作者:王義宣  時間:2020-12-08  點擊量:   
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“我的家在東北,松花江上啊…”在中國鐵建地產貴州公司遵義西派府項目售樓中心,這里的置業顧問偶爾會聽到他們的“老大”——項目營銷總監楊延明在辦公室哼上這么一段。而綽號“小東北”、卻操著一口貴州本地方言的楊延明,確實是一位地地道道的東北人,還別說,“小東北”還有著一段鮮為人知的故事。

臨危受命,星光不問趕路人

2020年3月,經過前期緊張的開發建設,中國鐵建地產貴州公司入駐遵義的第一個項目——西派府項目即將開盤。為了搶抓市場,盡快實現銷售,遵義項目公司招兵買馬、廣納賢才,營銷團隊正在積極組建中。所謂 “千軍易得,一將難求”,銷售人員招來了不少,但營銷總監這個崗位卻一時找不到合適的人員。對于項目營銷總監這個崗位,既要熟悉內部制度流程和企業文化,又要具備豐富的房地產銷售經驗,確實不好找。遵義又是貴州公司重要戰略布局之一,為打贏“遵義會戰”,貴州公司急調當時擔任畢節西派瀾岸項目營銷經理的楊延明擔起遵義項目營銷總監這個重任。

接到調令的楊延明一刻也不敢耽歇,馬不停蹄從畢節趕赴遵義。剛到項目時,由于受疫情的沖擊,遵義西派府項目銷售情況不太理想。

市場銷售低迷,同時項目剛剛進入,品牌影響力不足,在當地知曉率較低。疫情之下,政府在減少人員聚集,當地群眾都居家抗疫,很多活動很難去組織,更不說是客戶的邀約和到訪,銷售團隊因為銷售不好,留不住人。在幾重考驗之下,楊延明調整策略,對內開始給團隊樹立信心。剛接手團隊,內部的磨合和不適應給他的管理帶來了極大的考驗。如何讓置業顧問極快的適應“鐵建銷售模式”,楊延明開始了一系列的探索。

楊延明和他的營銷團隊

遵義西派府項目是貴州公司入駐遵義市場的第一個西派系產品,如何把代表鐵建地產最高水準的西派系產品的品質和亮點展現出來,得到社會認可,在遵義各大知名房企混戰的市場中殺出一片天地,是整個項目營銷團隊急需做的一項工作??紤]到不少置業顧問曾在不同的地產公司做過,各自身上多少帶有“老東家”的風格和“標簽”,

如何把他們“捋順”,真正融入到新的團隊中來,更好的把鐵建地產西派系產品價值優勢和品牌特點充分的展示,這也是擺在楊延明面前一道難題。

楊延明有著豐富的地產銷售經歷,他始終認為“沒有做不好的市場,只有不夠努力的營銷團隊”。為增強團隊凝聚力,楊延明要求銷售團隊每季度開展主題團建活動,月月有交流會,促進了團隊的相互了解,營造團隊歸屬感;在銷售技巧和專業知識上,開展“頭腦風暴”,舉行銷講大賽、辯論賽、競品對抗賽等活動,擴充團隊的專業知識,挖掘項目價值,提升團隊戰斗力,樹立“能者上、夠得著、愿為先”的營銷人理念。為了及時了解團隊每一位成員的情況,他經常性的和置業顧問進行單獨談話、溝通,了解置業顧問的想法。在談話中,他不斷提升每一位銷售人員的斗志,樹立拼搏、堅持的信念,努力使團隊成員從“不愿留下、不認可、不相信到最后不愿離開”,逐漸打造一支從十人團到百人團的狼性團隊。

內部團隊組建好了,如何打開外部市場又成了他面臨的難題。

復工后,他開始探索以央企的責任擔當和媒體聯合,呼吁共同來抗擊疫情,通過這樣的一個形式,來讓所有人知曉中國鐵建品牌。他聯合電視臺、遵義交通廣播941、滴滴車以及私家車,攜手遵義市10幾個社區,共同開展以疫情防疫“美好進萬家,愛心在行動”為主題的活動,來促進中國鐵建地產貴州公司在遵義的一個品牌落地。與此同時,通過防疫物資的發放,售樓部到訪領取防疫物資等活動,逐漸地促進了項目的一個口碑和現場的一個上訪量。為后期的銷售奠定了一個基礎,也為新項目的一個落地,起到了促進作用。

在團隊的共同努力下,西派府項目也成為了遵義市紅花崗區首個實現復工的項目,帶動了整個片區復工復產,贏得了相關主管單位的高度認可。楊延明本人也受邀參加了遵義電視臺“凝聚你我力量”助力復工復產的專訪。

經過一段時間的努力,遵義西派府項目銷售團隊以高出周邊競品價1500元/㎡之姿,逆勢銷售,頂住了市場下行的壓力,穩定銷售去化,贏得了地產同行及業主的回贊,樹立了鐵建地產在遵義的品牌形象。

迎難而上,敢與時間賽跑

2020年上半年,新冠肺炎疫情對整個房地產行業造成了巨大的沖擊,看著銷售報表上讓人憂心忡忡的數據和緊迫的指標任務,容不得他半點松懈。9月下旬,貴州公司入駐遵義的第二個項目國際公館開盤在即,為了確保國際公館展示區在國慶節前開放,他日以繼夜一心趴在工作上,經常凌晨一兩點他辦公室的燈還是亮著的。

楊延明受邀參加了遵義電視臺“凝聚你我力量”助力復工復產的專訪(左三)

為了準備把握國際公館項目的價格定位,他對周邊房地產市場行情進行深入的調研和踩點。只有熟悉對手的出牌,才能取長補短的完善自己,把項目價格定到“雙贏”的狀態。他對周邊在售樓盤去調研,詳細詢問物業服務、戶型涉及、價格等,及時調整國際公館的市場策略。

為達到國際公館展示區和售樓部如期開放,在工程部水電、土建、精裝完成后,留給銷售軟裝的時間不足5天。為把這5天過得淋漓盡致,楊延明帶領著銷售團隊,把所有工作前置,走流程、定方案、簽合同、選材料、放置家具、清場打掃、現場布置。每一分每一秒都算得滿滿當當。

“哇,國際公館臨時展示區的燈光秀好漂亮呀,我好想去打卡喲!”楊延明朋友圈發布的國際公館極光秀照片引起了不少同事的贊嘆。而這條朋友圈顯示的時間是2020年9月30日凌晨1點26分,內容為“開門迎客”。營銷板塊,楊延明如期的交上項目公司9月30日下午展示區開放的答卷。

每天更新朋友圈已成為他工作中必不可少的一個愛好了,朋友圈記錄著營銷人的工作,更記錄著他的經歷和以項目為家的生活,即便是凌晨,他也迫不及待的想把國際公館最佳狀態的照片第一時間分享給大家,一起見證國際公館的“開門迎客”。

2020年9月,隨著整個鐵建地產集團“大干100天”號角的吹響。西派府、國際公館雙盤聯動,“搶銷售”更要“搶回款”,遵義項目營銷團隊的壓力更大了。遵義項目公司積極對接供應商、媒體、老客戶、同行及各資源方互相推介,設立經紀人政策,全民推介,以日保周,周保月,月保年的形式,促進銷售。為促進回款,設立回款小組,進行一日一報,每周一會,一月一總結,簽約前面簽,前置送件,實現客戶和銀行的前置對接,密切關注銀行的額度及送件審批情況,實現雙周管理人員親自盯件,并制定相應的銷售管理制度,實現項目本年度簽約回款率86%。

“若非一番寒徹骨,哪得梅花撲鼻香”,經過楊延明為代表的遵義團隊的艱苦努力,鐵建地產的品牌在遵義深入民心,有好長一段時間,中國鐵建地產一度成為遵義大街小巷熱議的話題,企業品牌影響力顯著提升。西派府、國際公館兩個項目成為遵義標桿的樓盤代表作,其中西派府項目還榮獲了鳳凰網評選的2019和2020年度最佳品質樓盤稱號。

就像一首歌里所說:“我只有出發,不要目的……可沒有夢想,何必遠方”。星光不問趕路人,楊延明深知,作為一名地產人,沒有退路,困難是檢驗能力的一把標尺,也是催促個人不斷成長的一桿鞭子,相信夢想,就在不遠處。

選擇遠方,不顧風雨兼程

時間回到2009年,一個個頭不高的小男孩只身坐了40多個小時的綠皮火車從吉林來到貴州讀大學。在印象中,也許那趟火車是楊延明坐過的人數最多、最慢的一次,中途上個廁所位置就會被占。為了位置不被搶,40多個小時他硬是連廁所都沒去上過,水更不敢多喝。一路上窗外穿梭而過的高山、隧道是這個在平原長大的孩子沒有見過的。一下火車,他直接放聲大哭,他也不知道是因為激動,還是因為委屈或者害怕。

說起11年前這段乘火車的經歷,楊延明調侃道“我是真的不想再坐火車啦!所以我必須在這里好好干,扎根貴州,干出一番成績,才能對得起那40多個小時”。有了這段經歷,他常常告訴自己,既然走出來,就一定要干出一番事業。經過四年的大學生活后,他發現自己漸漸愛上貴陽這座城市,畢業后毫不猶豫選擇留在了貴陽。他說:現在呆著呆著就習慣了、干著干著的就愛了,貴州變成了他的第二個故鄉,在這里,他扎了根,也安了家。從最開始聽不懂貴州話,到現在操一口流利的貴普;從原來沒有一個朋友,到現在大家口中的“小東北”,中間還有很多不為人知的故事,也許只有他自己知道……

展望未來,他眼神中充滿著堅毅。貴州的發展全國矚目,GDP增速近8年保持全國前三位,縣縣通高速,風生水起的大數據,井噴式的旅游,世界聞名的茅臺……而貴州遠不止這些。作為央企巨匠,中國鐵建地產以服務人民美好生活為己任,在后發趕超的貴州,未來地產行業大有可為。

既然選擇了遠方,就要不顧風雨兼程。 扎根遵義的“小東北”,矮矮的個子,卻散發著大大的能量。

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